外贸营销只做B2B平台,相当于等死!

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摘要

“外贸就是销售而已,没必要搞太复杂”—— 这是很多外贸企业的想法,这种观念放在十年前或许合适,但如今市场环境早已发生翻天覆地的变化,企业再不为自己寻求更多的推广机会,可能就面临着被淘汰的危机。

产品好就能赚大钱的时代已经一去不返了!市场竞争只会不断加剧,外贸企业面临的挑战只会不断加大,若想突围,需要做好营销、产品、销售等各个环节,夯实企业综合实力。而全面布局企业的网络营销,打出一套漂亮的营销“组合拳”,才能大大提高销售业绩,帮助企业打开全球市场。


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外贸企业的2个误区


  •  误区一     营销可有可无     

             

“外贸就是销售而已,没必要搞太复杂”—— 这是很多外贸企业的想法,这种观念放在十年前或许合适,但如今市场环境早已发生翻天覆地的变化,企业再不为自己寻求更多的推广机会,可能就面临着被淘汰的危机。

营销是企业增加市场机会的关键。营销作为发现、传递、推广企业价值的重要环节,决定着外贸企业是否有资格进入市场进行竞争。因为只有将产品信息、企业价值成功传递给了目标客户,才谈得上进一步的销售,否则再好的产品也卖不出去。


  •  误区二     营销就是运营B2B网站


大部分外贸企业认营销就是运营B2B网站。认为B2B网站最直接、最效果,所以其他营销推广方式都是多余的。


事实上,B2B网站虽然有效,但单一作战方式却会让企业失去很多的市场机会。同时,由于供应商极大丰富,B2B网站上的竞争已经白热化,大部分外贸企业沦为比价机器,谁给的价格最低,谁才有订单,这也导致询盘质量、订单利润持续下降。


这种情况下,企业应该全面布局,不放过任何平台的机会,才能达到最大的营销效果。 


多管齐下、多角度思考才是制胜法宝。外贸企业不仅要在B2B网站上进行推广,还应该布局SEO、官网、SNS等营销平台。


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如何全面布局网络营销


  •  第一     最大限度利用收费B2B平台               

 

尽量多发产品、充分利用长尾关键词。很多企业的产品不是很多,发来发去似乎都在重复,产品信息缺乏吸引力,这种情况下就可以使用长尾词。


长尾词大概可以从用途、参数、型号、卖点、材料、产地、经营者、适用人群等方面进行拓展。对这些词进行不同的组合,大量发布信息,增加产品曝光量。


使用长尾词的优势非常明显。第一,因为客户搜索的产品越具体,表明其越专业,购买的意愿更强烈。第二,热门词竞争太激烈了,要想排到前面非常困难,而通过长尾词则可以优化产品的排名;第三、具体描述产品的特征能更加吸引客户。 


图文并茂表现其功能性。B2B网站上运营方式可以充分借鉴国内的淘宝,利用大量的图片,更直观、清晰展现企业专业,比文字更具有说服力; 


把产品的亮点放在描述的最前端。一方面可以吸引客户继续读下去,另一方面,谷歌抓取的时候会把描述抓取为搜索结果,所以这一句话一定要充分体现产品的亮点特性,给客户一个强烈的理由去打开。


  •  第二     大量注册免费B2B平台                      


即便再差的B2B平台,其权重也会高于企业官网。免费B2B网站可以作为收费B2B平台之外企业曝光量的补充,从而提升企业谷歌搜索中的排名。另外,将企业官网链接到大量的免费B2B网站上去,可以增加企业网站的外链,有助于谷歌搜索优化。当免费注册的B2B网站数量达到一定的程度时,客户可以在谷歌上搜索到大量的企业信息和链接,这能够充分提升客户对企业的信任感。 


免费B2B注册的技巧主要有几点:第一、用关键词去谷歌进行搜索,按照出现结果的排名从前到后依次注册;第二,注册后,在每一个B2B网站上都需要留下企业网址和产品。谷歌会根据发布的产品判断相关度,相关度越高,这个企业链接的质量就越高;第三,发布的图片上需要印上带有联系方式的水印,方便客户获取联系方式。


  •  第三     重视企业官网的运营                   


官网一般分为两种,功能型网站和营销型网站。功能型网站主要用来展现企业的产品;营销型网站则是将营销的思想、方法和技巧融入到网站制作中,目标是获得销售线索或直接获得订单。 


企业官网经过长时间的培养和优化,能够提升企业的全网影响力。不管是哪一类网站,都需要认真建立并精心运营。官网不仅仅是外贸企业形象和实力的完整展示,同时,外贸企业官网经过长时间的培养和优化,能够累积企业的影响力和信誉,从而提升在谷歌搜索中的排名,起到优化谷歌搜索引擎的作用。


外贸企业的官网一定要足够专业,至少内容需要经常更新,有相应的中英文版本,甚至更多语言版本,最重要的一点就是框架要建设好,便于之后的不断优化和推广。


  •  第四     利用社交思维来做SNS推广                


互联网时代的营销精髓是:用户在哪里,流量就应该在哪里!社交网站上聚集的用户是最多的,所以这些平台上的机会也非常大。 


目前影响力最大的全球社交平台主要是Facebook、Linkedin、Twitter等。这些平台并不仅仅是单纯的社交网站,比如Linkedin便是一个职场社交平台,上面聚集着大量的全球商业人士,除了能够提供沟通和职场信息外,还能帮助用户打造人脉。因此,外贸企业如果能够充分运用好这些平台,不仅能够直接促成销售,同时还能形成企业的人脉圈,进一步打开市场。 


现状是,大部分企业只是将SNS当做另一个B2B网站在运营。大家在做的事情无非就是两件:第一、发广告,借助其高权重获取排名和流量;第二、找客户,能找到邮箱就发邮件,找不到就忽略。这实际上是将社交平台当成了另外一个Alibaba在进行操作,完全没有发挥出社交平台应有的价值。 


SNS的最大好处就是能让我们充分了解客户。通常而言,开发信回复率低的原因就在于销售和客户对彼此一无所知,这种情况下,销售员所发布的邮件内容根本不可能具有辨识度,这种沟通成本无疑是巨大的。 


而SNS则解决了这一问题。客户会在其社交平台上发布一些生活状态、工作状态等个人信息,通过这些可以大概了解到客户的性格和习惯,在这样的前提下进行沟通,其沟通的成功率会大大提升。 


利用社交思维来运营SNS,才能充分释放社交平台的巨大价值。社交思维下的SNS,打法应该是这样的:第一步,包装企业专业的形象,以获得良好的第一印象;第二步,按照规则去圈人,越多越好。当然,关注的人绝不仅仅是客户,还包括与客户业务相关的所有环节上的人脉;第三步,研究对方。获得对方的兴趣话题,同时研究自身,找出自己能够给对方的最大价值点所在,并且从对方的兴趣话题切入;最后,进行深入的沟通。和客户进行交流和沟通,源源不断地把自己的价值表现出来。 


社交推广最忌讳急功近利,用社交思维去精心运营,这些社交平台才会变成企业的核武器。


收费B2B目前来讲仍是需要着重投入的版块;而SNS需要花费比较多的精力和时间,对于刚刚成立的小公司不适合将此作为重点;至于免费B2B、官网等平台则需要长期去规划和运营,方能看见效果!总之,只有组合出击,营销才能发挥其最大的威力!



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